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過去的十年中，隨著中國汽車市場的不斷擴大，新車的銷量節節攀升，16年產銷雙雙逼近3000萬輛大關，已經穩居全球第一大汽車市場的位置。但與此同時，我國的二手車市場雖然也在不斷擴大，但與新車市場相比仍有很大差距，16年二手車交易量不足1000萬，僅為新車銷量的1/3，仍有極大的發展空間。而德國的二手車市場，則已經相當成熟，數據顯示，德國每年二手車的銷量達到新車的2倍有餘。這篇文章，我將結合自己在德國多年的經驗，從最生活最實用的角度，以交易平台介紹位切入點，分別介紹私人交易，品牌授權經銷商及二手車行三大交易途徑，詳細介紹一下德國二手車市場的情況。

關於德國二手車交易平台

二手車交易離不開平台，在德國，除去在超市、居民區、學校的信息欄張貼廣告外，網絡時代也發展出了很多二手車交易平台網站。mobile.de 和 autoscout24 兩個網站是占有統治地位的，當然還有 ebay 等很多其他的網站也支持二手車信息的發布。這些平台大多數都同時支持二手車及新車的銷售信息發布。

與國內的c2c交易平台不同，德國的二手車交易平台「完全不介入」整個交易過程，無論是車況的檢測，還是付款的過程，全由交易雙方自己負責，平台只負責提供信息發布和信息搜索的功能，並且完全免費。其盈利是基於外部廣告以及選擇付費發布信息可以獲得一些比如長期有效、搜索結果置頂等特權而來。

作為信息的發布方，既可以是個人，也可以是公司、車行，作為車行在網站上可以申請自己的頁面，方便使用。在信息搜索方面，這是我覺得德國平台遠勝國內的地方。以 mobile.de 為例，除了必備的車型，年份，公里數，價格，關鍵字搜索等條件，還可以選擇功率範圍，燃料形式，變速箱形式，以定位為圓心自定義半徑尋找，油耗，座位數，前任車主數量，甚至如是否有導航、有幾個氣囊等等詳細配置都可以作為搜索條件。當然在發布信息的時候這些也要輸入進去。可以說，任何你對一輛車的需求，都可以作為搜索條件，不論你的需求有多細緻，搜索出來的結果十之八九都是符合你要求的。

關於德國二手車交易方式

介紹完了平台，就要說一下具體的交易方式了。車主在交易平台發布了賣車信息後，會留下自己的聯繫方式，如電話或者電子郵件。這之後就會有對這台車感興趣的個人買家或者車行聯繫車主。與個人賣家交易時，雙方一般距離不會太遠，同州甚至同城居多，雙方只需約定好見面看車的地點，試車，敲定價格，即可直接完成交易。因為私人交易時車主只能對車輛過去的事故情況、保養情況作出聲明寫入合同，對於車況、保修等都無法提供，除非車輛還在本身的質保期內，因此私人交易時對於車輛的檢查就十分重要了。雖然在德國汽車也會有「年檢」，但這種檢測更多的是傾向於對車輛「當下狀態」功能方面的審核，而且更趨向於安全方面，並不能保證車輛在後期不會損壞故障，因此即使是剛剛經過年檢的車輛，也有可能突發很快故障的情況。為求放心，交易雙方某些情況下甚至會將車輛開到第三方汽修店等處，花錢請專業人士對車輛進行檢查。而交易合同在很多網站如 adac 會提供具有完善法律效力的模板。一般價格不超過2萬的低價車型會通過現金方式交易，然後直接在本地車管所辦理過戶手續。更高價格的車也會選擇定金加上銀行轉帳的方式。相對來說德國社會普遍比較講信用，又有有效合同的保護，「詐騙」的情況雖有發生，但比較罕見。而在發布信息後車主也往往會收到很多車行的諮詢，不過這些車行大多都不是「正經車行」，他們往往會開出一個相當讓人難以接受的低價，對於他們來說就是碰運氣，通過廣撒網來找到某些急需用錢或不懂行情的「冤大頭」。這種情況下交易成功的可能性極低，一般車主發布的價格都是經過考慮的，不會接受這種砍價的幅度。而對於急需用錢的車主，只需到當地的車行把車賣掉，這個後文再詳細介紹。

另一種交易方式就是與品牌授權經銷商的交易了。對於我們個人來說，與品牌授權經銷商打交道更多的是買車。品牌授權經銷商類似於國內的 4s 店，他們銷售的二手車主要有以下四類：展銷/試駕車，短上牌車輛，本品牌二手車，以及置換車輛。

置換車輛很好理解，前任車主在本店購車時，將舊車置換給店方以抵扣部分車款。對於車況不錯，車齡公里數都不太高的置換車輛，店方會選擇直接在本店作為二手車繼續銷售，而對於車況不太好的車輛，他們也會選擇轉手給其他二手車經銷商。一般而言，非店方品牌的車輛置換的時候，抵扣價格往往會比去外面直接銷售稍低，不過很多車主為了省事，也就不太介意了。

展銷/試駕車一般行駛里程為幾百至3000公里以內，在被銷售之前，或作為展示車，或作為試乘試駕車，偶爾也被作為店裡工作人員的工作車輛。那麼問題顯而易見，這種車雖然里程不高，出廠日期很短，但難以避免的被各種頻繁試用，暴力駕駛，雖說表面上並不會有什麼太大影響，但作為購車客戶顯然不容易接受。因此店方在銷售這種車輛時，開出的價格相比於新車會有一個極大的優惠，同時提供與新車相同的質保待遇以吸引一些資金不那麼充足的客戶。同時，一輛車的試駕里程也是有限度的，最多兩三千公里就會停止使用，更換下一輛。試想一下，一輛只有幾百公里的試駕車，價格卻打了8折，很多人還是會動心的，但面對一輛數千公里的試駕車，再低的折扣恐怕也難以讓人安心了。

短上牌車輛，意味店方或為了沖業績，或為了完成銷售任務，自己出資將未上牌的新車購入，辦理上牌手續，再註銷。這種車輛在德國的名字直譯過來就是「上牌一天車輛」。這樣一來，在手續上這台車就成為了一輛被註冊過的二手車，但實際這台車只是停在庫房，公里數也同新車一樣，或因運輸產生幾公里，或就為零。相對於新車，這種車輛也會有一些優惠，但幅度就極低了，與展銷/試駕車的優惠幅度無法相比。一般來講，這種車也會被歸入新車範疇。

本品牌二手車，這種情況就比較複雜。車輛來源或為前任車主置換，或為前任車主直接回售給經銷商。相對於非本品牌的車輛，首先同一品牌車輛店方給出的價格往往會稍高，特別是在這輛舊車曾經就是在本店售出的情況下，價格會更高。另一方面，對於車齡較短（最多2年以內），里程較少（最多3萬公里）的所謂「准新車」，德國稱為年車。這種年車在回售給經銷商的時候，其給出的價格甚至會高於市場價。原因就是各品牌其實都有自己的二手車銷售體系，對於經過檢測合格的二手車，他們會給其打上「質量標籤」，以表明這台二手車的品質經過官方檢驗，客戶可以放心購買，同時提供原廠更長時間的二手車質保。各家的「質量標籤」名稱各不相同，如奔馳的 Junge Sterne，寶馬的 Premium selection，奧迪的 Audi Gebrauchtwagen plus，大眾的 das Welt Auto。而准新車又是通常情況下可以輕鬆通過官方檢測，不需要花費更多的財力人力進行整備的。俗話說新車落地打八折，准新車的價格往往與新車有著不小的差距，但有了官方認證做保障，又經過官方渠道銷售，享受官方提供的質保，這些打上了質量標籤的准新車的售價相較於市場均價自然也就更高了，那麼在收購本品牌准新車的時候店方能夠給出的價格也自然會更高。
 

一般而言，在授權經銷商處購買二手車，並不需要太擔心車況、信息是否屬實等問題。只要自己覺得稱心，甚至可以直接敲定購買，而不用過於細緻的檢查每一個細節。客戶在品牌授權經銷商處購買二手車時，同新車一樣，除了前面提到的置換外，也可以享受金融服務，某些大的品牌甚至有自己本品牌的銀行，不對外營業，只負責給自己的客戶提供金融服務。一般合同簽好，車款付清後，店方會把全部車輛材料交付客戶，同時對車輛進行簡單整備，一些臨近保養的項目會提前保養。客戶拿到車輛材料後，自行到車管所辦理手續，然後前往店內，安裝好牌照，將車開走。經銷商也可以提供上牌服務，不過作為官方渠道，這樣的服務一般是要收費的。當然，如果砍價不成，也可以把這些服務作為一種變通的優惠方式免費贈送，這就要看怎麼和店方溝通了。

最後一種，就是最為複雜，所謂「水最深」的二手車專營店了。這些車店檔次不一，銷售車輛上至百萬歐元的收藏極品，下至幾百歐元的「開壞一扔」，可信度某些甚至勝過4s店，某些則連去看的必要都沒有，提供的服務更是五花八門：車輛買賣，維修保養，進出口文件，退稅運輸，自家店提供的灰色金融，只要你能想得到，沒有他們不能做，只要能夠有利可圖。

在買賣交易上，之前說過，如果急用錢，將車輛拿到本地車行比價後出售是比較合適的，最主要的理由是這些車行基本都會提供現金收車業務，並且隨去隨賣，當天完成，定好價格簽好合同，拿錢走人就可以，其他的銷戶等事宜他們自會辦妥。當然了，這樣子賣車顯然價格不會很合適，畢竟急嘛。另一種將車輛出售給他們的方式就還是置換了，但相比於直接出售，置換抵扣的價格往往還是可以接受的，畢竟你在這裡賣一輛車，再買一輛車，相當於他們賺了雙份錢，那麼適當的讓利一點也是必須的了。較舊的車輛置換給二手車行價格比較好的另一個原因就是，他們的整備再銷售成本比4s店要低得多，因此可以給你更高的價格。但是准新車拿到這裡置換，就不如去4s合適了。理由前面已經說過了。

關於德國二手車行分級

在車行的分級上，除去專營超跑、頂級豪車的小眾店面，我會把車行分為三個等級。

第一等級，高檔車行。這裡的高檔並不是說他們只銷售豪華品牌的車輛，而是說他們十分正規，當然，所售車輛的價格也會稍貴。這樣的車行往往規模較大，在售車輛少則上百多則達數百輛，甚至於在全州、全國範圍內都有連鎖。其所售車輛，極少有老車（10年20萬公里以上），而以准新車（2年3萬公里以內），或者5年10萬公里以內的中年車為主。車輛品牌涵蓋了大眾、歐寶等常見普通品牌，bba 等主力豪華品牌，包括一些奢侈品級的品牌也會銷售，而且往往這些店都一些「鎮店之寶」，如超跑、超高檔豪華車，以彰顯自己的實力，但並不以其作為主要業務，更多的以1–10萬歐元之間的車輛銷售為主，極少有其他業務。很多車輛甚至還帶原廠質保。同時，與4s店類似，這些車行一般店面整潔通透，銷售人員衣著整潔，經過專業培訓，車行或有自己專門使用的維修車間，或有合作的專業汽修店。他們往往能夠提供所謂店保，即所售車輛一旦故障，車行會將車子運回並在本店維修，完全不需要客戶操心，這也說明了其後續服務的實力。而車輛的來源也比較清晰，到店後也會經過車況檢測。在銷售時也與正規銀行合作提供金融服務。一般而言，在這種正規的大店購車，可信任度還是非常的高的，甚至可以認為是不設專營品牌的4s店。但缺點是其車輛的售價往往會比市面上同樣車況的車輛稍高。這種車行的老闆包括但不限於德國人，東歐人，土耳其甚至中東移民。畢竟，哪裡的土豪都是土豪。

第二等級，中檔車行。這種車行的老闆以德國本地人居多，規模中等，一個院子裡十幾至百餘輛車。在售車輛同樣包含准新車、中年車，但也偶見老車，品牌通常不會高於保時捷，或者 m，rs，amg 等高性能系列，一般不會有超過10萬歐元的超豪華車在售，以3–7萬的車輛為銷售主力。某些中檔車行也有自己的車間，但其業務以兼營對外維修為主。其提供的質保多為合作型保險類質保，即車輛故障後，有專門的保險公司安排維修，價格約為300–500歐每年。一般購車價格會包含首年的質保費用，偶爾有含2年的。這些車行的工作人員通常較少，一般老闆親自坐鎮，再帶一兩個專業技師兼銷售，三人左右，也有家庭式的車行。店面多為一兩間平房，裝修簡單，但環境整潔，辦公桌、待客區也都一應俱全。他們的業務除了收售維修車輛，通常還有許多其他個性化的服務，如車輛改裝，配件銷售，二手車檢測，遠距離代客驗車提車，進出口手續等，只要客戶有需求，他們就可以滿足，但都是比較正規的業務。他們如果能提供金融方案，多為大規模銀行的，但利率較高。這些車行的收售價格基本為行業均值。在這些車行買車，通常需要自己檢查一下車輛了，雖說絕大多數還是很規矩的，但已經需要防人之心不可無了。

第三等級，低檔車行。這一等級可以說是我本人既愛又恨的。他們規模不一，我曾見過一個車行一片巨大的空地，數百輛車如報廢一般擠在整個空地上，供人選購，但也有極小規模的只有十幾輛車。他們經營的品牌以普通品牌為主，豪華品牌方面多為中年車和老車。價格上既有幾百的勉強能動的車，也有幾千至兩三萬歐元的車，五萬以上的車很少。車況上，中年車以大眾等普通品牌為主，豪華品牌則多為老車，車況良莠不齊，普遍相對於車齡較差。車輛來源上，易手次數較多，有些不是德國本地的車源，甚至偶見黑車洗白的現象，同時車輛歷史也有塗抹欺騙的可能，比如隱瞞事故，隱瞞大修等。這些車行的經營者背景我就不說了，他們往往非常狡猾，嘴裡的話聽一句信半句就可以了。甚至於左耳進右耳出也未嘗不可。在這些車行購車，如果你沒有豐富的和他們打交道的經驗，哪怕請來所謂懂行的幫你看車也無濟於事，他們的說辭可以講一句一個坑，兩句一個套，很容易被繞進去。但是這裡就不能買車了嗎？錯。如果你能夠識別出這些套路，由於這些車行經營成本很低，價格普遍低於均值，因此還是個「撿漏」的好地方。他們對於車況的檢查比較松，也不能提供質保，反正便宜進便宜賣，也不擔心賠錢，由於車價便宜，因此走量很大。也是由此，這裡也有很多寶貝，雖然當時車況一般，但到手之後稍加整備，花點時間精力以及不多的錢，就可以得到一台非常好品相的二手車，總的花費比去中檔車行買車還要低。這裡最適合的就是找一些十幾萬公里10年以上車齡的 bba 豪華車了。這些車高檔車行瞧不上，中檔車行較少而為售價偏高，在這裡仔細分辨，卻經常能碰到驚喜。不過，這個仔細分辨可要真真擦亮眼睛，車輛的每一個細節，每一個零件，每一處不尋常，都要看清楚了，絕對不是簡單的看看大架看看漆面試試功能就可以的。當然，也有人閉著眼隨便摸一輛賭運氣，成功者也有，就看你怎麼選擇了。一旦失敗，車子砸手裡賣也賣不掉，修也修不起，可就吃了大虧。

通過以上介紹，相信你已經對德國的二手車市場有了不少的了解，甚至於帶個翻譯就能簡單地完成一次選購二手車的過程了。相對於國內的二手車市場，德國二手車市場確實值得我們學習。從個人到公司，從高端到低端，所有人都能很輕鬆的成為這個市場的一部分。而同樣，由於成熟的二手車銷售體系，民眾對二手車也沒有反感，甚至抱有歡迎的態度。這也造成了德國人換車頻率較高，又反過來促進了二手車市場的發展，真真正正的讓每輛車都物盡其用。而我在德國多年對於這裡二手車行業最大的感觸就是，只要你能避開那些及其明顯的雷區，那麼絕大多數購買二手車的途徑都是普遍可以信賴的，攪局者占的比例很低，劣幣驅逐良幣的現象並沒有發生，而這才是我們最需要學習的地方。

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